Management de la force de vente

Mémoire management : Management de la force de vente 

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[/sociallocker] Sommaire :

Chapitre 1. La banque et son environnement

1.1. Attijariwafa Bank

1.2. Dimension du développement stratégique

1.3. Diagnostic stratégique

Chapitre 2. Le management de la force de vente : concepts clés et structure

2.1. Le management de force de vente : concepts clés & structure

2.2. Le management de la force de vente au sein d’Attijariwafa bank

Chapitre 3. Recueil de l’information et résultats

3.1. Recueil de l’information

3.2. Analyse des résultats

3.3. Analyse SWOT

Conclusion

Chapitre 4. Stratégie et plan d’action

4.1. Stratégie

4.2. Plan d’action

Conclusion générale

2.1.1. Définition de la Force de vente

« La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l’entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits »

Selon Yves CHIROUZE, la force de vente «…d’une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l’ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l’entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels ».

« Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d’une organisation et d’une structure qui définissent les tâches de chacun des commerciaux ».

2.1.2. Missions et objectifs de la force de vente

La principale tâche pour la force de vente est de vendre. Vendre c’est un art, et posséder son art c’est maîtriser l’ensemble des techniques permettant l’accomplissement d’une oeuvre, vendre requiert des connaissances approfondies comme dans tout autre métier.

Avec l’évolution et l’acharnement de la concurrence, vendre un produit ne suffisait plus car il faut installer une relation de confiance avec le client pour le fidéliser davantage.

2.2. Le management de la force de vente au sein d’Attijariwafa bank

Le management de la force de vente consiste à analyser, à planifier, à mettre en oeuvre et à contrôler un réseau humain, à la fois complexe et organiser d’agents quasi autonomes. La mission de ce réseau est de gérer et d’entretenir une série de relations personnalisées entre l’entreprise et ses marchés.

Manager la force de vente, c’est un art : les réflexes, les règles d’action, la vision que l’on a des choses, le savoir-faire sont plus importants que les outils.

« Gérer une force de vente, c’est optimiser l’efficacité des vendeurs pour atteindre les objectifs fixés. Cela passe par plusieurs étapes : le recrutement ; la rémunération ; la formation ; l’animation et la stimulation de la force de vente ; ainsi que son contrôle »